Caso você seja um coach ou um empreendedor digital, já deve ter ouvido falar dos “gatilhos mentais” (ou acionadores mentais) nos cursos e vídeos do Geronimo Theml, este que é, após largar o emprego público de advogado da União, master coach, empreendedor, idealizador do Programa Profissão Coach e também da Academia da Produtividade, ou, ainda, tenha ouvido da Dani Teixeiras essa mesma expressão, ela que possui mentorias para coaches após anos de aprendizado com Geronimo e outros grandes profissionais do mercado.

Caso não esteja familiarizado com o Coaching mas seja um empreendedor digital, certamente já ouviu e viu materiais do Conrado Adolpho (autor do best seller Os 8 Ps do Marketing Digital) e ou do Érico Rocha (idealizador, entre várias programas, do Fórmula de Lançamento) o termo “gatilhos mentais” (ou acionadores mentais). “Onde quero chagar citando esses grandes nomes?” A resposta é simples: “estruturas argumentativas em vendas e em marketing usando os gatilhos mentais são mais persuasivos, o que geram mais chances de conversão”, não é por menos que todos esses grandes nomes (poderia citar outros mais) os utilizam.

 
Comportamentos e os Gatilhos Mentais

Sobre essa perspectiva retomemos determinados princípios da Psicologia Social, da Neurociência e da Psicologia Cognitiva descritos nos estudos do psicólogo e Ph.D Robert B. Cialdini que fundamentam o funcionamento dos gatilhos mentais aplicados ao comportamento de consumo. Para Roberto, respeitado especialista em influência e persuasão dos quais seus clientes envolvem: Google, Coca-Cola, IBM, Universidade Havard, além de outras prestigiadas organizações, alguns desses princípios, de forma resumida e de modo a manter o escopo do presente artigo, são:

• Em função do bombardeio de informações da vida moderna, tendemos a tomar atalhos, esquemas (ex: pedir indicação; seguir a moda) nas tomadas de decisões de consumo. Com o passar do tempo, como buscamos economizar tempo, capacidade mental e energia, tendemos, a automatizar e a seguir padrões fixos de ações sem percebermos; 
• Há certos comportamentos, em função da própria evolução, operam como “fitas pré-programadas” (efeito Skinner: estímulo/ resposta), ou seja, reagimos de forma automática;

• Nossas emoções impactam nossas percepções, assim sendo, elas são exploradas no marketing, nas vendas e na publicidade, seja na forma escrita, em imagens e ou nos diálogos com os clientes de modo a sensibilizá-lo;

Com base nesses princípios e outros é que os “gatilhos mentais” se sustem e funcionam como poderosos instrumentos de persuasão e conversão em vendas.

Afinal, quais são os 6 gatilhos mentais?

Para Robert, a maioria das técnicas e estratégias de persuasão, que por sua vez estão relacionados aos gatilhos mentais, envolvem 6 categorias básicas. São elas:

1- Reciprocidade

Tendemos a retribuir, na mesma proporção (“moeda”), o que o outro nos concedeu, seja presentes ou convites, seja favores ou itens semelhantes. Simpatia e afinidade gerada pela outra pessoa também influencia na nossa disposição de retribuir. Aplicação: iscas digitais/ fotos profissionais nos perfis nas redes sociais.

2- Coerência

Tendemos ao desejo de sermos (e parecermos) coerentes com o que já fizemos.  Em outras palavras, depois que nos posicionamos em relação a determinada opinião ou fizemos uma opção, nos deparamos com questões pessoais (valores, conceitos) e interpessoais (sociais e culturais) que nos exigem agirmos e a nos comportarmos segundo a esse compromisso. Pensamos: “assumi um compromisso, tenho cumprir.” Aplicação: busque "microcompromissos" por meio de concordâncias (“sim”);

3- Aprovação Social

Somos seres sociais e culturais por natureza. Tendemos a nos comportar, em determinadas situações, de acordo com o que a maioria das pessoas fazem de forma sermos aceitos socialmente. Aplicação: capte depoimentos dos seus clientes e publique, por exemplo, no Instagram.

4- Afinidade

Tendemos a considerar como “verdadeiro” ou falarmos “sim” aos pedidos de pessoas que gostamos ou conhecemos. Aplicação: busque uma relativa informalidade, empatia e usar temos comuns ao universo do seu público-alvo (ou interlocutor), demonstrando assim afeição e associação.

5- Autoridade

Há uma tendência a obedecermos automaticamente meros símbolos de autoridade que as pessoas demonstram, como carro de luxo, títulos, roupas, entre outros itens. Aplicação: registre e cite, cuidado para não se tornar soberbo, cursos importante e eventos com pessoas de referência.

6- Escassez

As alternativas e as oportunidades parecem mais valiosas e importantes para nós quando estão menos disponíveis, acabando, escassa. Aplicação: crie listas Vips e vantagens para grupos seletos.

Entender sobre essas estratégias e técnicas nos ajuda a sermos mais assertivos em vendas e no marketing,  isto sem contar que contribue para sermos melhores consumidores. 

Por que o Instagram?

Conforme pesquisa da Digital in 2016, “45% da população ativa está nas redes sociais de todos os tipos”. Dentre as mais utilizadas, levando em consideração o estudo, depois do Facebook, Whatsapp e do YouTube, encontra-se o Instagram. Com o seu modelo e com a possibilidade de se montar anúncios, o Instagram tem se tornado a preferências dos publicitários e dos profissionais de marketing.

Segundo o portal de estudos e estatística Statista, hoje, estima-se que são 400 milhões de usuários ativos no Instagram. Então não perca tempo e comece já a fazer a relação entre “gatilhos mentais, Instagram e o aumento de receita para seus negócios”.

Por falar nisso, acesse meu canal no Youtube onde dou várias dicas e sacadas sobre como alavancar seu negócio!

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